特集１　「行動経済学」で非合理な顧客を動かせ〜「訴求」ではなく「納得」を促す
日経情報ストラテジー　第206号　2009.6.1

　行動経済学では、商品・サービスの絶対的な価値と、顧客が受け止める価値は異なると考える。現実の顧客は、価格や品質の絶対値を合理的に判断するわけではなく、「参照点」と比べた場合の差異に敏感である（アンカーリング、４１ページの用語集Ｎｏ．１参照）。「Ｂと比べたら、Ａにはこんなにメリットがありますよ」と示したほうが、顧客は判断を下しやすい。ただし、メリットの根拠を明確にせず一方的に「訴求」したのでは、「…