特集１　「行動経済学」で非合理な顧客を動かせ〜「最良」ではなく「最適」な選択をしてもらう
日経情報ストラテジー　第206号　2009.6.1

　マーケティングでは「購買履歴や属性から顧客の嗜好を推測し、最良の商品・サービスを提案すると買ってもらいやすい」とよく言われる。しかし行動経済学の観点から見れば、必ずしも正しくはない。「現実の消費者は、置かれた状況によって判断を変える。Ａが好きな人でも、選択肢の示し方によってはＢを選ぶことがあり得る」（明治大学の友野典男教授）。これに対応するには、顧客の好みを固定的に考えず、状況によって変わる前提…