［特集論文−4］営業組織の行動変化を捉える試み　（植田学・富士ゼロックス株式会社研究本部　FXPALジャパン主任研究員）
一橋ビジネスレビュー　2006SUM　2006.6.19

常に変動する市場環境に適応するため、経営者は営業組織を改革する。しかし、その効果が業績に反映されるまでには時間差があり、また、飛躍の前には溜め（一時的な業績低下）が起こることもあり、組織改革には不安要素も多い。仮に、組織改革の進展を業績変化ではなく、行動変化として知ることができれば、過剰な追加施策や改革路線の変更といった早計な関与を避けられるのではないか。実際、現場は経営が期待する改革行動をいかに…