［特集論文−3］営業改革の基本課題、　改善効果と連携効果を求めて　（高嶋克義・神戸大学大学院経営学研究科教授）
一橋ビジネスレビュー　2006SUM　2006.6.19

従来の営業体制では、個々の営業担当者が営業活動を通じて獲得した暗黙知をインフォーマルなコミュニケーションや経験の共有を通して、他の営業担当者や他部門担当者に伝達するというものであった。しかし、それでは企業内での改善や連携が進展しないという問題が生じていた。本稿で検討する営業改革とは、営業活動や顧客状況の情報といった暗黙知を数値や文字データといった形式知にいったん置き換えることで、業務の改善と営業部…