［特集論文−2］検証：プロフィット・チェーン、 顧客関係構築のシナリオをどう描くか （小野譲司・明治学院大学経済学部助教授）
一橋ビジネスレビュー 2006SUM 2006.6.19
| 掲載誌 | 一橋ビジネスレビュー 2006SUM（2006.6.19） |
|---|---|
| ページ数 | 14ページ （全18721字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （984kb） |
| 雑誌掲載位置 | 28〜41頁目 |
昨今、顧客シェアを重視した営業・マーケティングの実践が強調され続けている。既存顧客との、深く、親密な関係を強化しようとする企業の戦略は、顧客のロイヤルティを高めることが利益に直接結びつくという仮説に基づいている。本稿ではこれをプロフィット・チェーン仮説と呼び、その妥当性を検討する。企業は顧客といかなる関係を作りながら利益を高めうるか。百貨店と都市銀行を事例とした顧客調査データをもとに、カスタマー・…
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特集にあたって（小川進・神戸大学大学院経営学研究科教授／松井剛・一橋大学大学院商学研究科助教授）
［特集論文−1］ 経験からの学習、 営業における熟達化 （松尾睦・小樽商科大学ビジネススクール（専門職大学院）助教授）
［特集論文−3］営業改革の基本課題、 改善効果と連携効果を求めて （高嶋克義・神戸大学大学院経営学研究科教授）
［特集論文−4］営業組織の行動変化を捉える試み （植田学・富士ゼロックス株式会社研究本部 FXPALジャパン主任研究員）
［特集論文−5］B2Bブランディングのすすめ、 取引接点強化の新機軸 （余田拓郎・慶応義塾大学ビジネス・スクール助教授）
