特集１　営業強化特集　“売れない”壁を突き破る　最強の営業組織　カギ握る「個客」対応力〜社長が顧客のふところに入る　イベントの開催で課題を事前把握
日経情報ストラテジー　第157号　2005.5.1

　「毎年６月から１１月ころは法人顧客の開拓が難しかった。だが、昨年第４四半期の法人営業の売り上げは十数億円に到達。過去最高額だった」　売上高百数十億円の語学スクール大手ベルリッツ・ジャパン（東京・港）の田中良一社長は安堵の笑みを隠せない。自らの心血を注いでいた法人営業改革が実を結んだからだ。　「従来は、相手の話も聞かずに資料を広げ、一気に説明できる人が良い営業社員と言われてた」。米ベルリッツ・イン…