特集１　営業強化特集　“売れない”壁を突き破る　最強の営業組織　カギ握る「個客」対応力〜顧客を的確に知ることで受注率が向上
日経情報ストラテジー　第157号　2005.5.1

　東京・武蔵野市にある積水ハウス・武蔵野シャーウッド住宅展示場。従来、同展示場では、若手営業担当者に対して、「このような手順で営業を進めればよい」という標準的な営業プロセスを示して、その手順に沿って商談を進めるように教育していた。　具体的には、「展示場に来た顧客にアンケートを記入してもらい、ヒアリングを行う」「敷地調査を行う」「新居のプランニングをする」「図面を作成し、打ち合わせする」などというプ…