特集１　営業強化特集　“売れない”壁を突き破る　最強の営業組織　カギ握る「個客」対応力〜最強の営業組織　カギ握る「個客」対応力
日経情報ストラテジー　第157号　2005.5.1

有力な見込み客の懐に深く入り込む営業─。それは、消費者のライフスタイルや顧客企業の理想の姿をいち早く理解し、その変化を支援したり、課題を解決することで商品の価値を訴える「個客」対応力を持った営業だ。単に訪問件数や提案件数の回数を競ったり、表面的な営業プロセスをなぞるだけでは不十分である。さりげない会話から様々な情報を察知・分析し、提案につなげるスキルや情報力が「個客」対応力である。こうした活動を戦…