特集１　営業の情報武装に３つの落とし穴　顧客に嫌われる理由〜営業の「考える力」が減退
日経情報ストラテジー　第130号　2003.2.1

　成績優秀な営業担当者の行動パターンや提案方法は、他の営業担当者に多くのヒントを与えてくれる。企業が営業の成功事例を全社で共有しようとする動きの背景にも、こうした考えがある。　ところが、単に提案書やプレゼン資料をそのままデータベースに入れて、「成功事例の共有」と錯覚しているケースが実に多い。これでは、しばらくの間は効果が上がっても、長続きはしない。むしろ弊害が出てくる。　弊害とは、成功事例を顧客ニ…