特集１　営業の情報武装に３つの落とし穴　顧客に嫌われる理由〜顧客に嫌われる理由
日経情報ストラテジー　第130号　2003.2.1

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掲載誌	日経情報ストラテジー　第130号（2003.2.1）
ページ数	3ページ　（全1817字）
形式	PDFファイル形式　（146kb）
雑誌掲載位置	28〜30ページ目

営業力の強化を狙った情報武装が、かえって逆効果を生む。そんなケースが最近増えている。優秀な営業担当者の成功事例まで共有したのに「売れるようになった」という声はまれにしか聞こえてこない。デフレのせいだけではない。「創造力の低下」「画竜点睛を欠くデータベース」「顧客情報の乱用」という営業の情報武装の落とし穴にハマっているのだ。　「おたくの生命保険をすべて解約する！」−−。ソニー生命保険の営業担当者で契…