［特集論文ー４］営業活動における組織能力向上 組織ルーティンの形成とその移転 （山城慶晃 東京大学大学院経済学研究科ものづくり経営研究センター特任研究員）
一橋ビジネスレビュー 2018WIN 2018.12.14
| 掲載誌 | 一橋ビジネスレビュー 2018WIN（2018.12.14） |
|---|---|
| ページ数 | 12ページ （全14267字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1824kb） |
| 雑誌掲載位置 | 50〜61頁目 |
１はじめに営業活動は、商談現場に限定された販売活動よりも幅広い活動を包含している。顧客接点を担うと同時に、顧客との取引を実現するために、商談前の準備から商談後のフォローまで、企業内部の活動の調整を行うものである（細井・松尾、２００４）。その成果は売り上げや利益に直結するため、営業部門の組織能力は競争優位に直結する。ただし、営業担当者の能力にはバラツキがあり、トップ営業担当者とそうでない営業担当者の…
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