１２年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する 営業の課題〔Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｗｈａｔ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ Ｉｓ Ｕｐ Ａｇａｉｎｓｔ〕 （最強の営業力）
DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号 2006.10.1
| 掲載誌 | DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号（2006.10.1） |
|---|---|
| ページ数 | 11ページ （全13398字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1650kb） |
| 雑誌掲載位置 | 126〜136頁目 |
１２年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する 営業の課題〔Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｗｈａｔ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ Ｉｓ Ｕｐ Ａｇａｉｎｓｔ〕 （最強の営業力）ＣＳＯインサイツ 共同経営者バリー・トレイラーＢａｒｒｙ ＴｒａｉｌｅｒＣＳＯインサイツ 共同経営者ジム・ディッキーＪｉｍ Ｄｉｃｋｉｅ野村和之／訳いまや、売り手が見込み客に営業をかける前に、買い手のほうは十分な情報…
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- 連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
- プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）
- バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ Ｐｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎｓ ｉｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ〕 （最強の営業力）
- 営業担当者のアーキタイプを分析する 「幸せな敗北者」の心理学〔Ｌｅｖｅｒａｇｉｎｇ ｔｈｅ Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ ｏｆ ｔｈｅ Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎ〕 （最強の営業力）
- 「売上高１０兆円の小売業」にＧＥの流儀を持ち込む ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革〔Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ’ｓ Ｂｌｕｅｐｒｉｎｔ ｆｏｒ Ｃｕｌｔｕｒｅ Ｃｈａｎｇｅ〕
連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）
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「売上高１０兆円の小売業」にＧＥの流儀を持ち込む ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革〔Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ’ｓ Ｂｌｕｅｐｒｉｎｔ ｆｏｒ Ｃｕｌｔｕｒｅ Ｃｈａｎｇｅ〕
