プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）
DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号 2006.10.1
| 掲載誌 | DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号（2006.10.1） |
|---|---|
| ページ数 | 13ページ （全15762字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1320kb） |
| 雑誌掲載位置 | 100〜112頁目 |
プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）カス・ビジネススクール 講師チュバ・ウスチュナーＴｕｂａ Ｕｓｔｕｎｅｒハーバード・ビジネススクール 助教授デイビッド・ゴーズＤａｖｉｄ Ｇｏｄｅｓ大場由美子／訳営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。しかし、この…
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- 規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
- 連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
- バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ Ｐｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎｓ ｉｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ〕 （最強の営業力）
- １２年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する 営業の課題〔Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｗｈａｔ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ Ｉｓ Ｕｐ Ａｇａｉｎｓｔ〕 （最強の営業力）
- 営業担当者のアーキタイプを分析する 「幸せな敗北者」の心理学〔Ｌｅｖｅｒａｇｉｎｇ ｔｈｅ Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ ｏｆ ｔｈｅ Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎ〕 （最強の営業力）
規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
バリュー・プロポジションへの共感を促す 法人営業は提案力で決まる〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ Ｐｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎｓ ｉｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ〕 （最強の営業力）
１２年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する 営業の課題〔Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｗｈａｔ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ Ｉｓ Ｕｐ Ａｇａｉｎｓｔ〕 （最強の営業力）
営業担当者のアーキタイプを分析する 「幸せな敗北者」の心理学〔Ｌｅｖｅｒａｇｉｎｇ ｔｈｅ Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ ｏｆ ｔｈｅ Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎ〕 （最強の営業力）
