組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント〔Ｔｈｅ Ｓａｌｅｓ Ｌｅａｒｎｉｎｇ Ｃｕｒｖｅ〕 （最強の営業力）
DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号 2006.10.1
| 掲載誌 | DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号（2006.10.1） |
|---|---|
| ページ数 | 12ページ （全15483字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1644kb） |
| 雑誌掲載位置 | 60〜71頁目 |
組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント〔Ｔｈｅ Ｓａｌｅｓ Ｌｅａｒｎｉｎｇ Ｃｕｒｖｅ〕 （最強の営業力）レスリー・ベンチャーズ マネージング・ディレクタースタンフォード大学経営大学院・工学大学院 講師マーク・レスリーＭａｒｋ Ｌｅｓｌｉｅスタンフォード大学経営大学院 名誉教授チャールズ Ａ．ホロウェイＣｈａｒｌｅｓ Ａ． Ｈｏｌｌｏｗａｙスコフィールド素子／訳新製品の発売には、予想を…
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- ＣＥＯみずから現場に足を運ぶ 営業力の復活から改革は始まる〔Ｌｅａｄｉｎｇ Ｃｈａｎｇｅ ｆｒｏｍ ｔｈｅ Ｔｏｐ Ｌｉｎｅ〕 （最強の営業力）
- 営業管理システムの整合性がカギ 成果管理か、行動管理か〔Ｈｏｗ Ｒｉｇｈｔ Ｓｈｏｕｌｄ ｔｈｅ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｂｅ？〕 （最強の営業力）
- 規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
- 連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
- プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）
ＣＥＯみずから現場に足を運ぶ 営業力の復活から改革は始まる〔Ｌｅａｄｉｎｇ Ｃｈａｎｇｅ ｆｒｏｍ ｔｈｅ Ｔｏｐ Ｌｉｎｅ〕 （最強の営業力）
営業管理システムの整合性がカギ 成果管理か、行動管理か〔Ｈｏｗ Ｒｉｇｈｔ Ｓｈｏｕｌｄ ｔｈｅ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｂｅ？〕 （最強の営業力）
規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
プロセスごとに必要な人脈は異なる 営業人脈を組織的に管理する〔Ｂｅｔｔｅｒ Ｓａｌｅｓ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ〕 （最強の営業力）
