営業管理システムの整合性がカギ 成果管理か、行動管理か〔Ｈｏｗ Ｒｉｇｈｔ Ｓｈｏｕｌｄ ｔｈｅ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｂｅ？〕 （最強の営業力）
DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号 2006.10.1
| 掲載誌 | DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2006年10月号（2006.10.1） |
|---|---|
| ページ数 | 13ページ （全14497字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1814kb） |
| 雑誌掲載位置 | 46〜58頁目 |
営業管理システムの整合性がカギ 成果管理か、行動管理か〔Ｈｏｗ Ｒｉｇｈｔ Ｓｈｏｕｌｄ ｔｈｅ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｂｅ？〕 （最強の営業力）ＩＮＳＥＡＤ 教授エリン・アンダーソンＥｒｉｎ Ａｎｄｅｒｓｏｎボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授ビンセント・オニェマーＶｉｎｃｅｎｔ Ｏｎｙｅｍａｈ鈴木英介／訳営業部門の管理方法には、２つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の…
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- 高収益と急成長を実現する 営業マネジャーの５つの役割〔Ｔｈｅ Ｕｌｔｉｍａｔｅｌｙ Ａｃｃｏｕｎｔａｂｌｅ Ｊｏｂ： Ｌｅａｄｉｎｇ Ｔｏｄａｙ’ｓ Ｓａｌｅｓ Ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ〕 （最強の営業力）
- ＣＥＯみずから現場に足を運ぶ 営業力の復活から改革は始まる〔Ｌｅａｄｉｎｇ Ｃｈａｎｇｅ ｆｒｏｍ ｔｈｅ Ｔｏｐ Ｌｉｎｅ〕 （最強の営業力）
- 組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント〔Ｔｈｅ Ｓａｌｅｓ Ｌｅａｒｎｉｎｇ Ｃｕｒｖｅ〕 （最強の営業力）
- 規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
- 連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
高収益と急成長を実現する 営業マネジャーの５つの役割〔Ｔｈｅ Ｕｌｔｉｍａｔｅｌｙ Ａｃｃｏｕｎｔａｂｌｅ Ｊｏｂ： Ｌｅａｄｉｎｇ Ｔｏｄａｙ’ｓ Ｓａｌｅｓ Ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ〕 （最強の営業力）
ＣＥＯみずから現場に足を運ぶ 営業力の復活から改革は始まる〔Ｌｅａｄｉｎｇ Ｃｈａｎｇｅ ｆｒｏｍ ｔｈｅ Ｔｏｐ Ｌｉｎｅ〕 （最強の営業力）
組織学習を加速させる 営業学習曲線のマネジメント〔Ｔｈｅ Ｓａｌｅｓ Ｌｅａｒｎｉｎｇ Ｃｕｒｖｅ〕 （最強の営業力）
規模、機能、資源配分を最適化する 営業組織は事業ライフサイクルに従う〔Ｍａｔｃｈ Ｙｏｕｒ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｔｏ Ｙｏｕｒ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｉｆｅ Ｃｙｃｌｅ〕 （最強の営業力）
連携の密度が業績に直結する 営業とマーケティングの壁を壊す〔Ｅｎｄｉｎｇ ｔｈｅ Ｗａｒ Ｂｅｔｗｅｅｎ Ｓａｌｅｓ ａｎｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ〕 （最強の営業力）
