特集　トップ営業は３月に差を付ける　“３ない商談”を乗り切る営業クロージング〜“３ない商談”を乗り切る営業クロージング
日経ソリューションビジネス　第291号　2008.2.29

３月の決算期を迎え、多くの営業担当者はクロージングにまい進しているに違いない。だが現場では、「顧客が自力で業務要件をまとめられない」「絶対的な交渉相手がいない」「顧客の納期や予算が読めない」という“３ない商談”がはびこっている。そこで各社のトップ営業にクロージングの極意を取材。「契約するまで自社の強みを語る」「最後までキーパーソン分析を怠らない」「小額発注を積極的に取りに行く」といった行動が、クロ…