ドキュメント　商談の軌跡　大日本インキ化学工業＝カルテシス・ジャパン〜顧客の希望は「外資と直接契約」“当て馬”扱いの日本支社が奮闘
日経ソリューションビジネス　第291号　2008.2.29

勝利を確信した商談だったが、顧客から“当て馬”扱いされた外資系ベンダーの日本支社。後に判明した顧客の本命は、米国のグループ会社だった。ここから日本支社の巻き返しが始まる。（敬称略）　「実は、社内で先に検討すべき事案が持ち上がりました。いったん、商談を保留させてください」─。　カルテシス・ジャパン（現日本ビジネスオブジェクツ、２００７年に仏ビジネスオブジェクツが仏カルテシスを買収）のアカウントマネー…