成果出す業務革新の現場　収益を拡大する！　カルビー〜購買動機に訴える売り場改革　ＰＯＰの受注生産で安売り脱却へ
日経情報ストラテジー　第186号　2007.10.1

カルビーがリベート（販売奨励金）廃止と同時に売り場作りの改革を断行した。小売店が必要とするＰＯＰ（店頭販促）をカルビーが受注生産して４日後に届ける。店舗を回る「ゾーンセールス」が取り付けを支援し、顧客にメッセージを伝達。「プライマリー・ベネフィット（決定的購買動機）」を訴求し、乱売を回避する。安売りの頻度を抑えて、小売店も卸もカルビーも利益を確保できる関係を築く。　「顧客の購買動機に訴えかけるプロ…