特集３　儲かるＩＴ実践　Ｑ＆Ａ〜ＩＴ化の営業改革に不満の声　社員に納得してもらうには？
日経IT21　第8号　2002.2.1

この記事の情報
掲載誌	日経IT21　第8号（2002.2.1）
ページ数	4ページ　（全5039字）
形式	PDFファイル形式　（370kb）
雑誌掲載位置	106〜109ページ目

ビック・レンタルに学ぶポイント営業改革には、現場から反対の声が上がりやすい。その理由は、いくら情報システムで新しい営業体制を導入しても、社員の評価方法が旧態依然だからだ。今までの評価方法のままでは同じやり方に固執してしまい、社員の姿勢は変わらない。現場を変えるには評価方法までメスを入れる必要がある。　営業プロセスを改革しようとすると、現場から反対意見が出てくるケースは決して少なくない。トップダウン…