商談の軌跡　国際基督教大学＝松下電工インフォメーションシステムズ〜苦い失注を乗り越え敗者復活　競合の見積もりを徹底的に分析
日経ソリューションビジネス　第245号　2006.3.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第245号（2006.3.30）
ページ数	3ページ　（全3032字）
形式	PDFファイル形式　（510kb）
雑誌掲載位置	26〜28ページ目

松下電工インフォメーションシステムズは、国際基督教大学から授業で使用するシンクライアントシステムを受注した。別の案件で失注したが、“戦略価格”で敗者復活商談を制した。（文中敬称略）　「どうかもう一度見積もりを提示するチャンスをいただけないでしょうか。お願いします」。２００５年２月、松下電工インフォメーションシステムズ（ＮＡＩＳ−ＩＳ）ソリューション営業本部東日本市場開発営業部開発営業グループの荒井…