商談の軌跡　グロービートジャパン＝モーラネット〜財布のヒモが固い、中堅・中小顧客の論理　“業界の論理”を壊して歩み寄る
日経ソリューションビジネス　第238号　2005.12.15

ＡＳＰでＩＰカメラサービスを提供するモーラネットは、徹底した値下げを迫る中堅飲食チェーンの論理に直面した。そこで工事業者と協業し、業界慣習を覆す工事手法を探り始める。（文中敬称略）　「１店舗で２０万円は、間違いなく破格ですよ」−。モーラネット取締役営業本部長の吉田仁平は、「価格が高い」と渋る顧客にこう言い返すしかなかった。　吉田が提示した２０万円という金額は、モーラネットが準備を進めていたＩＰカメ…