特集　真のソリューション営業を育てる「虎の穴」、“強面ユーザー”に食らいつけ〜“強面（こわもて）ユーザー”に食らいつけ
日経ソリューションビジネス　第230号　2005.8.15

　「あそこは厳しいぞ」と多くのソリューションプロバイダが尻込みするような、ユーザー企業がある。常に厳しい要求を突きつける彼らに食いついていくのは、特に営業にとって、相当にしんどい仕事だ。しかしそこには、実は大きな見返りがある。　これら“強面こわもてユーザー”を相手に、強力なリレーションシップを築いたベテラン営業３人の仕事ぶりを取材した。まず、顧客の課題を丸ごと受け止める。そしてノウハウ、人脈、体力…