商談の軌跡　駒沢大学＝アイ・オー・エス〜飛び込み営業でセキュリティ商談獲得　大手による囲い込みの間隙を突く
日経ソリューションビジネス　第219号　2005.2.28

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第219号（2005.2.28）
ページ数	3ページ　（全3034字）
形式	PDFファイル形式　（520kb）
雑誌掲載位置	32〜34ページ目

アイ・オー・エスが、飛び込み営業をきっかけに駒沢大学のセキュリティシステムを受注した。飛び込み不毛地帯である大学市場に食い込めた勝因は、顧客の要望を先読みした提案だ。（文中敬称略）　「多い月は２０人の飛び込み営業と会う。ただし、合格する営業担当者は２０〜３０人に１人」−。駒沢大学　総合情報センターで係長を務める徳本克彦が実践するＩＴベンダーとの付き合い方だ。　駒沢大学は２００６年に、ネットワークの…