商談の軌跡　顧客＝湯川家具→獲得者＝富士通ビジネスシステム〜初戦惨敗から逆転受注に導いた　バランス・スコア・カードの発想
日経ソリューションビジネス　第186号　2003.10.15

富士通ビジネスシステムは、湯川家具の基幹業務システム再構築を受注した。要件定義工程の商談は“安易な提案”で大塚商会に敗退。経営の視点から再考を訴え、開発工程の受注を勝ち取った。　「富士通ビジネスシステム（ＦＪＢ）の最初の提案は、期待外れなものだった」。大阪府で家具・生活雑貨店６店舗を展開する湯川家具の林田隆夫内部監査室長は、今年１１月に全面稼働を迎える基幹業務システム再構築の商談をこう振り返る（図…