連載　提案営業の極意〜気まずい雰囲気を醸し出す　間違いだらけのヒアリング
日経ソリューションビジネス　第180号　2003.7.15

顧客の要望を聞き、問題点を発見し、その解決策を提示する提案営業では、営業担当者のヒアリングの能力が成否を大きく左右する。しかし、その能力が不足している営業担当者が少なくない。今回は、ヒアリングをする際の注意点を紹介する。串戸　　一浩ニューソン　事業支援サービス推進室長　システムの営業では、契約にこぎ着けるまでに時間と労力を費やさなければなりません。その一方で、ソリューションプロバイダの営業担当者は…