業務革新ビフォー・アフター　顧客をつかむ　リコー〜顧客ＤＢ活用で要領の悪さを改善　半年間で商談数が１割増
日経情報ストラテジー　第166号　2006.2.1

この記事の情報
掲載誌	日経情報ストラテジー　第166号（2006.2.1）
ページ数	4ページ　（全3693字）
形式	PDFファイル形式　（377kb）
雑誌掲載位置	226〜229ページ目

ビフォー・　アフター　情報ツールを用いた営業改革は、ともすれば、ただ単に訪問件数などを管理して、現場のサボリを防止するといった後ろ向きな使われ方で終わることが多い。　これに対してリコーでは、まずトップセールスと成績が思わしくないローセールスの活動状況を各種プロセス指標で比較するといった調査を丹念に実施して、最大の課題が顧客訪問件数が商談に結びつく確率の向上にあることを突き止めた。この分析をしたあと…