特集２　「定義力」を鍛えよ！　販売強化の突破口〜定義を見直し販売力を上げる
日経情報ストラテジー　第165号　2006.1.1

　ＰＯＳ（販売時点情報管理）データを分析して、売れ筋商品を棚に多く並べ、死に筋を撤去する──もちろん原則はこうだ。だが、そもそも売れ筋とは何か。どの程度の期間に売れたものを指すのか。誰に売れているものをいうのか──。こうした漠然とした迷いは、どの販売の現場も抱えている。　あるいは、「優良顧客から支持される店舗作りを目指す」と経営陣が打ち出しても、「優良顧客」という定義をきちんと行わないと、せっかく…