新刊　書評〜『営業マンは断ることを覚えなさい』　−経営者は断れるしくみを作りなさい−　　“主導権を取りながら売る”私の方法
日経情報ストラテジー　第134号　2003.6.1

　物があり余っている時代に、お客に物を買わせてしまう「秘けつ」が書いてある。お客のほうから積極的に買いたいと思わせるように、営業担当者には「あえて断る」ことを勧める。「無理に買っていただかなくても結構です」と言われたお客は、急に不安になるばかりか、その営業担当者が専門的で有能な人間に見えてくるという逆転の発想だ。経営者は、主導権を持った営業スタイルに営業担当者を変身させる方法を学べる。多田石原　明…