講座　「マトリックス営業」で勝つ〜組織と動き方を切り替えろ
日経情報ストラテジー　第131号　2003.3.1

　今回は、変化に対応する営業組織とチームプレーについて説明する。まず、マトリックス営業の４つの事業領域において、横軸に相当する「オーダーメード対応」⇔「レディメード対応」によって営業の組織形態が異なってくることを説明しよう（右ページの図）。　「オーダーメード対応領域」は、顧客の事情に合わせて個別に対応して満足を提供する領域（図の左半分）。商談の焦点は「創造・問題解決」で、商談プロセスも長く、複数の…