講座　「マトリックス営業」で勝つ〜新規開拓必勝パターンを読む
日経情報ストラテジー　第129号　2003.1.1

　前回は市場の変化と多様化をとらえるため、縦軸（顧客）に「素人⇔玄人」、横軸（商品）に「オーダーメード⇔レディメード」で分けた「マトリックス営業の４つの領域」について説明した。　この４つの領域から、事業展開のストーリーが見えてくる。今回は変化のストーリーについて詳しく説明したい。　市場では、何もない「混とん」の状態から新たなものが生まれ、普及し、完成度を高めて、いずれは衰退に至る。「生成（混とん）…