事例で学ぶＡＢＭ実践講座〜付加価値を高める　提案型営業の　プロセスへ転換せよ
日経情報ストラテジー　第101号　2000.9.1

　前月号までは２回にわたって、管理部門におけるＡＢＭの適用事例を説明した。今月号は、営業活動にＡＢＭを適用した事例を紹介しよう。　ところで講演などで「営業のＡＢＭ」を話すと、けげんな顔をされることがある。「営業は顧客を相手にしている仕事なので、無駄を省いたり標準化したりすることは難しいのではないか」と疑問に思うのだろう。確かに営業はある意味で職人芸的な仕事と認識され、事務処理的な業務と同じように「…