商談の軌跡　さいたま文学館＝インフォコム〜デモで得た自信が消し飛ぶ自社のパッケージを信じて勝負
日経ソリューションビジネス　第332号　2009.11.15

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第332号（2009.11.15）
ページ数	3ページ　（全3255字）
形式	PDFファイル形式　（492kb）
雑誌掲載位置	30〜32ページ目

デモで好評だった機能が、入札説明会で示された仕様書に見当たらない。顧客の本音を引き出せば、競合にも必ず情報が伝わる入札案件だ。デモで得た感触を信じて勝負に出た。（文中敬称略）　「以前実施したデモの内容には興味を持ってくれたはず。仕様に盛り込むほどまでではなかったということなのだろうか」　２００８年１０月初旬、さいたま文学館が実施した新規システム開発の入札説明会で、インフォコムの製品・サービス事業本…