商談の軌跡　ナガセ物流＝シーネット〜４００項目の要件すべてに回答新規参入の不利を乗り越える
日経ソリューションビジネス　第299号　2008.6.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第299号（2008.6.30）
ページ数	3ページ　（全2815字）
形式	PDFファイル形式　（602kb）
雑誌掲載位置	32〜34ページ目

既に大手メーカーが関係を持つなど、当初から不利な状況だった。４００項目の要件を理解するため、ユーザー企業を質問攻め。プレゼン前の根回しなどにより、新規顧客の獲得に挑んだ（敬称略）　シーネットの営業担当部長である菅原共生は、年始のあいさつ回りでまだ付き合いのなかったナガセ物流を訪れた。２００５年１月のことだ。シーネットの小野崎伸彦社長がナガセ物流の関係者から、「ナガセ物流が業務システムの刷新を検討し…