特集　キーパーソンをつかめ　見つけ出して納得させる〜キーパーソンをつかめ
日経ソリューションビジネス　第299号　2008.6.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第299号（2008.6.30）
ページ数	8ページ　（全5629字）
形式	PDFファイル形式　（2102kb）
雑誌掲載位置	20〜27ページ目

　情報システム部門ではなく、経営企画部門や事業部門の判断で商談が決まった−。こんな経験を持つ営業担当者は多いはずだ。業務システムの選定などで、利用部門の意見を重視する企業が増えている。にもかかわらず、情報システム部門との関係ばかりに気を取られているケースが少なくない。　商談を有利に運ぶためには、どのソリューションプロバイダに、いくらで発注するのかを実質的に決定する「本当のキーパーソン」を探し出すこ…