レポート　企業戦略　日本ＩＢＭが営業体制を抜本改革　ＳＭＢはパートナーに「完全移譲」〜日本ＩＢＭが営業体制を抜本改革ＳＭＢはパートナーに「完全移譲」
日経ソリューションビジネス　第293号　2008.3.30

日本ＩＢＭが営業力を高めるための改革に踏み切った。大企業向けでは、顧客の最前線に立つ業種別営業の仕事を「案件開拓」に専念させるため、社内体制を整備。中堅・中小企業（ＳＭＢ）市場では直販営業から手を引き、パートナー経由の間接販売にすべて移行する。　「ビジネスの場所や営業の立ち位置を、いかに顧客に近づけるか。それを追求した」。日本ＩＢＭの大歳卓麻社長は、今年初めに着手した今回の営業改革の狙いをこう語る…