ドキュメント　商談の軌跡　大和鋼管工業＝ソピア〜月１０回以上も客先を訪問三つの不安を取り除く
日経ソリューションビジネス　第293号　2008.3.30

途中からコンペに参加。これまで付き合いもない。ライバルとの“差”を縮めるため「しつこい」と言われるほど客先を訪問。社内からは「辞退」の声まで出たが、あきらめなかった。（敬称略）　「こんな状態では、成約に結びつくような提案は無理」。ソピアの早川祐一ＥＲＰソリューション１部マネージャーは不安を抱えながら、大和鋼管工業に向かった。２００７年１２月末のことである。　早川が挑んだ商談は、大和鋼管の基幹系シス…