ユーザーの直言　ジュピターショップチャンネル〜商談の場では「ｈｅａｒ」ではなく「ｌｉｓｔｅｎ」をコンサル営業よりコーチとしての役目に期待
日経ソリューションビジネス　第267号　2007.2.28

　ＩＴベンダーの営業担当者への注文は、もっとユーザー企業の話に耳を傾けよ、ということだ。よく言われることだろうが、やはりこうした当たり前のことを実行できるかどうかだと思う。　話を聞くという場合、ｈｅａｒ（聞く）ではなく、ｌｉｓｔｅｎ（傾聴する）しているかどうか。ユーザー企業から見て、営業担当者が「話を聞こうと努めているかどうか」は、雰囲気から分かる。　営業担当者が、話を聞こうと真剣な姿勢でユーザー…