商談の軌跡　リスクモンスター＝日商エレクトロニクス〜手持ちの駒は実績ゼロのＥＲＰ“愚直な”提案でメーカーに勝つ
日経ソリューションビジネス　第267号　2007.2.28

経理のプロを前線投入し、顧客の信頼を醸成開発力ではライバルにリードされている。商談時点で実績のないＥＲＰソフトを、どう顧客に売り込むか。劣勢を挽回する決め手は、顧客に食らい付きとことん要望に応える愚直さだった。 （敬称略）　日商エレクトロニクスのエンタープライズ営業統括部第一グループマネージャー、田中孝幸は息を弾ませ顧客の元へ駆けていた。２００５年のクリスマスが間近に迫った東京・大手町のオフィス街…