特集　“深堀り営業”への転換は顧客・案件・ノウハウの共有が決め手〜“深堀り営業”への転換は顧客・案件・ノウハウの共有が決め手
日経ソリューションビジネス　第259号　2006.10.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第259号（2006.10.30）
ページ数	6ページ　（全6013字）
形式	PDFファイル形式　（688kb）
雑誌掲載位置	18〜23ページ目

　「組織の営業力を高める」。そう掲げたところで、実現は容易ではない。多くのソリューションプロバイダは、ユーザー企業から言われるままに製品やサービスを納める“御用聞き営業”を長らく続けてきた上、営業担当者は個人の成績だけを追い求めてきたからだ。好景気を受けてユーザー企業のＩＴ投資意欲は高まっているものの、ソリューションプロバイダからの提案内容を見極める目は、厳さを増している。いまや、顧客の中長期のニ…