連載　ＧＴ実践塾　価値創造型営業への道　伝えるテクニックより顧客の静かな声を感じ取れ〜伝えるテクニックより　顧客の静かな声を感じ取れ
日経ソリューションビジネス　第237号　2005.11.30

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第237号（2005.11.30）
ページ数	2ページ　（全2206字）
形式	PDFファイル形式　（795kb）
雑誌掲載位置	54〜55ページ目

三流の営業は顧客の言動や態度しか見えず、価格や製品など分かりやすい土俵で戦いに臨んでしまう。一流の営業は見えにくい「本当のニーズ」の追求に重きを置き、顧客の立場から提案するという「価値」で戦いに臨む。一流の営業になるには、顧客の真実の声を感じ取る「感性」を磨くことが重要だ。岩本　哲夫アイル社長　経験豊富な営業が、訪問した企業の担当者にいくつかの質問をしただけで、「ここの会社は面白そうだぞ」といった…