特集 “リプレース”されない会社〜デフレ時代の業績向上策 “リプレース”されない会社
日経ソリューションビジネス 第197号 2004.3.30
| 掲載誌 | 日経ソリューションビジネス 第197号（2004.3.30） |
|---|---|
| ページ数 | 6ページ （全6135字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （1251kb） |
| 雑誌掲載位置 | 24〜29ページ目 |
ＩＴ不況脱出の出口が見え始めたとはいえ、ソリューションプロバイダの業績は回復の兆しを見せない。新規に取引を始めようと顧客を訪問したところ、ライバル企業に出くわし、値引き競争に陥ることも日常茶飯事。これまでのような新規開拓を最優先する営業戦略は通用しなくなった。そこで、にわかに脚光を浴びるようになったのが既存顧客との取引拡大。新規客を獲得するためにかかるコストは、一般的に既存顧客に販売するコストの５…
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