連載　システム・プロバイダの営業力強化戦略〜商談のステップを把握し　受注可能性を見極める
日経ソリューションビジネス　第132号　2001.8.3

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第132号（2001.8.3）
ページ数	2ページ　（全2625字）
形式	PDFファイル形式　（87kb）
雑誌掲載位置	100〜101ページ目

見込み客との商談がどこまで進んだかを判断する明確な基準作りが必要だ。商談のステップと見込み客の購買心理を対応付けることで，次の心理の段階へ進めるアクションの目標が明確になる。小野寺　勇史郎日本コンサルタントグループ　人材マネジメント研究所　ＭＢＯ研究室　副部長コンサルタント　売れない営業担当者に共通する特徴の一つに「締めない」というのがある。「せっかくのお客に嫌われたくない」「少ない受注見込みを焦…