連載　サービスの営業手法〜歩く“ディスカウンター”に　なってはいけない
日経ソリューションビジネス　第109号　2000.9.1

この記事の情報
掲載誌	日経ソリューションビジネス　第109号（2000.9.1）
ページ数	2ページ　（全2790字）
形式	PDFファイル形式　（43kb）
雑誌掲載位置	72〜73ページ目

今回はＳＰＩＮの全体像を紹介する。高額・複雑な商談は小型・単純な商談とは根本から性格が異なる。説得する商談でなく，継続と信頼関係がベ−スとなる。相手の潜在ニーズを適切な質問で顕在化させることが商談獲得のカギだ。大堀　滋ケンブリッジ・リサーチ研究所　高額・複雑な商談には，一般の商談とは異なり，次のような特徴がある。●商談サイクルが長い：１回の訪問では完結しない。何回も訪問を続け，商談を徐々に進展させ…