カバーストーリー ソリューションによる選別志向が鮮明に〜 サン・マイクロシステムズ いまだ道半ばのチャネル支援体制 大手４社の寡占状態には弊害も
日経ソリューションビジネス 第87号 1999.10.15
| 掲載誌 | 日経ソリューションビジネス 第87号（1999.10.15） |
|---|---|
| ページ数 | 3ページ （全4165字） |
| 形式 | PDFファイル形式 （111kb） |
| 雑誌掲載位置 | 55〜57ページ目 |
大手有力パートナへの依存度が高すぎ，ディストリビューション体質から抜け切れていない。サーバーのソリューション販売が出来るパートナの育成と，自社の直接営業の成果をパートナと分け合う協業体制の確立が急務。 サン・マイクロシステムズが自社の製品販売戦略を大転換したのは９８年７月。それまでのパートナ中心の営業体制を変えるべく，ユーザーに直接営業をかけてニーズの把握と案件発掘を狙うフィールド営業統括本部を設…
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