業務革新ビフォー・アフター　顧客をつかむ！　日立建機〜進ちょく管理で営業生産性３割増　縦割り組織の融合も図る
日経情報ストラテジー　第168号　2006.4.1

この記事の情報
掲載誌	日経情報ストラテジー　第168号（2006.4.1）
ページ数	4ページ　（全3625字）
形式	PDFファイル形式　（313kb）
雑誌掲載位置	184〜187ページ目

ビフォー・アフター　建設機械メーカー大手の日立建機は足で稼ぐ泥臭い営業からの脱却を狙い、営業支援システムを導入し進ちょく管理を進めてきた。営業のステップを実に５００以上にまで分解し、きめ細かく把握する。営業担当者は顧客との付き合いがどの段階にあるかを自覚できることで、毎回の訪問や電話などでの接触の際に目的意識を高く持てる。東日本事業部では３年間で１人当たりの売り上げを３２％向上させた。　さらに営業…