講座　「マトリックス営業」で勝つ〜営業情報化はなぜ失敗するか
日経情報ストラテジー　第132号　2003.4.1

この記事の情報
掲載誌	日経情報ストラテジー　第132号（2003.4.1）
ページ数	3ページ　（全3085字）
形式	PDFファイル形式　（37kb）
雑誌掲載位置	168〜170ページ目

　前回は、４つの領域における営業組織形態の違いと、チームプレーの役割分担のモデルを説明した。　組織的な営業活動を推進する際、情報化は非常に大事なテーマだが、うまくいっていない例は意外に多い。今回は、変化する市場を前提とした営業情報化の考え方や進め方を説明したい。　マトリックス営業の４つの領域で営業のやり方が大きく異なるのだから、情報化の方法も当然変わる。失敗の原因の多くは、各活動領域において業績向…