特集１〜顧客が起点の「プル型」営業革新
日経情報ストラテジー　第83号　1999.3.1

この記事の情報
掲載誌	日経情報ストラテジー　第83号（1999.3.1）
ページ数	2ページ　（全1209字）
形式	PDFファイル形式　（227kb）
雑誌掲載位置	20〜21ページ目

「顧客の支援」を最大の狙いとする営業支援システムに取り組む企業が増え始めている。過当競争のなかで顧客側にビジネスの主導権が移った今、営業の生産性向上だけを追求する既存の発想には限界があるためだ。　すべての企業に必要なのは、商談の発生から成約に至る顧客の要求の変化に着目し、提案や情報提供によって顧客自身に商談をリードしてもらうような「プル（引き出し）型」の営業支援システムである。　１０社以上の事例を…