見積もり・提案・契約の勘どころ〜要件の構造化と　ソリューション特性で　提案価値を訴える
日経ITプロフェッショナル　第7号　2002.12.1

この記事の情報
掲載誌	日経ITプロフェッショナル　第7号（2002.12.1）
ページ数	4ページ　（全5477字）
形式	PDFファイル形式　（95kb）
雑誌掲載位置	126〜129ページ目

「うまい提案書だ」と，ユーザー企業を唸らせる卓越した提案書がある。ソリューションの価値と技術力を説き，ユーザー企業の信頼を勝ち取る提案書だ。そのうまさは，必ずしもソリューションの内容にあるのではない。提案書の構成と理論展開によっても，説得力と魅力はまったく異なる。今回は，競争力のある提案書をつくるための構成と「話の流れ」について考える。桑原　里恵札幌スパークル　システムコーディネータ　商談において…