トップ営業の鞄　「無理です」と言わない　手を尽くして真意を探る〜「無理です」と言わない手を尽くして真意を探る
日経ソリューションビジネス　第316号　2009.3.15

東洋ビジネスエンジニアリング飯田　士郎ソリューション事業本部　営業本部　第１営業部部長　どんな顧客の要求でも「無理です」とすぐ拒むことはない。交渉相手の立場や社内事情に思いを巡らせ、本当に求めているものは何かを読み解く。商談で飯田は、このことに全力を尽くす。「自分の要求を正確にＳＩｅｒに伝えることができる顧客は少ない。本当に実現したいことを把握してもらえるように手助けするのが営業の役目だ」と、飯田…