商談の軌跡　西日本鉄道＝日本テラデータ〜実績重視の新規顧客コンサルが奮闘し受注
日経ソリューションビジネス　第310号　2008.12.15

実績を重視し、外資系企業からパソコンも買ったことがない。こんな顧客企業の文化を知らず、外資系ベンダーが商談に飛び込んだ。コンサルタントの奮闘が不利な状況を変え始める。（文中敬称略）　西日本鉄道が今年５月にスタートさせたＩＣ乗車券サービス「ｎｉｍｏｃａ」が、鉄道業界で注目を集めている。業界初の試みとして、カードの利用履歴と会員属性を掛け合わせられる顧客分析システムを加盟店に開放したからだ。　「顧客分…